DISEÑO DE GESTION DE LOS CANALES DE MARKETING Y DE LAS REDES DE GENERACION DE VALOR

1. ¿Por qué se dice que para crear valor con éxito es necesario entregar valor con éxito?

2. ¿Què se entiende por canales de marketing? ¿Què tipo de intermediarios intervienen)

Mayoristas o minoristas: comerciantes


3. ¿Cuàl es la importancia de un sistema de canales de marketing?

Funciones de los canales de distribución
•Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
•Participan en la financiación de los productos.
•Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...
•Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
•Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
•Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
•Participan activamente en actividades de promoción.
•Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
•Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
•Colaboran en la imagen de la empresa.
•Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
•Reducen los gastos de control.
•Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
•Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
•Etcétera.

¿Qué significa una estrategia PUSH y una estrategia PULL?

4. ¿Qué niveles puede tener un canal de marketing?

NIVELES DE CANAL




La longitud de un canal se determina por el numero de intermediarios entre el productor y el cliente final
-cero niveles (marketing directo): fabricante k vende directamente al cliente final(ventas por inet, puerta a puerta, por correo etc)
-un nivel: un intermediario, como un detallista
-dos niveles: dos Inter. (mayorista detallista)
-tres niveles: tres Inter.(mayorista, operador, detallista)

EL PRECIO COMO EXPRESION DE OFERTA

¿QUE FUNCION CUMPLEN LOS PRECIOS DE REFERENCIA?

Nos sirve para saber como esta situada nuestra empresa con nuestra marca en la mente de los consumidores, con respecto al precio fijado por nosotros. unos posibles precios de referencia de los consumidores son:

  • Precio justo (lo que deberia costar el producto)

  • Precio habitual.

  • Precio pagado en ultima compra.

  • Umbral maximo de precios.

  • Umbral minimo de precios.

  • Precios de la competencia.

  • Precio esperado para el futuro.

  • Precio normal rebajado.

¿Que son los indicadores de precios?

Son las estrategias que se utilizan para fijar los precios de forma en que los s consumidores se formen una idea del rango del precio que estan apreciando, por ejemplo

$399 y no $400 ha ce que los consumidores asimilen que el precio esta en el rango de los $300 y no de los $400.

asi mismo los precios ue tienen terminacion en 5 o 0 son mucho mas faciles de recordar que las demas terminaciones.

¿Cuando utizar señaladores de precio?

ciertos autores recomiendan utilizar los indicadores de precios en la menor cantidad posible, para que tengan mas eficacia, y sugieren que se coloquen en las siguientes situaciones.
  • Los consumidores no adquieren el producto con frecuencia.

  • Los clientes son nuevos.

  • Los diseños de los productos varian con el tiempo.

  • Los precios varian estacionalmente.

  • La calidad y los tamaños varian en funcion de los puntos de venta.

Guía IX: La oferta de mercado - La solución a los problemas de los seres humanos

¿cuales son las dimensiones de un mix de productos?


el mix de productos contiene cuatro dimensiones las cuales al mosmo tiempo nos permiten cuatro formas diferentes de aumentar nuestro negocio:

AMPLITUD: es la cantidad de lineas de productos que tiene una empresa.

LONGITUD: es la cantidad de articulos totales teniendo en cuenta todas las lineas de productos.

PROFUNDIDAD: nson el numero de variantes dentro de las marcas del grupo.

CONSISTENCIA: es el grado en que varias lineas de productos se relacionan con el producto final, los requisitos de produciion los canales de distribucion..etc


PRODUCTOS Y SERVICIOS


¿al hacer el analisis de una line a de productos que aspectos se deben tener en cuenta?

- Ventas y Beneficio: en esta fase de analisis debemos tener en cuenta la cantidad porcentual en ventas y beneficios de cada producto con relacion a la totalidad de las ventas y beneficios de todos productos en la empresa, para centrar nuestra atencion en los mas importantes o considerar eliminar los que menos ventas y beneficios nos generen.

tenemos 4 clasificaciones de productos segun este criterio:

Producto basico: productos de gran volumen de ventas, que tienen bastante promocion, pero de beneficios bajos.

Corrientes y Rutinarios: articulos con u volumen de ventas medio, sin promocion y con un beneficio medio para la empresa.

De especialidad: son articulos con poco volumen de ventas, mucha promocion y su beneficio esta generado por los servicios prestados al adquirir el producto.

Articulos de conveniencia: son articulos que se venden en grandes cantidades, con muy poca promocion y la empresa obtiene beneficos elevados de ellos.

-Perfil del mercado: debemos analisar tambien los atributos o valores estandar que tiene la linea de productos que deseamos conocer. esta informacion nos sirve para saber la longitud de la linea de productos que deseamos crear y el precio del mix de productos.

¿a que se refiere el concepto de longitud de linea?

este concepto siempre esta basada en los objetivos principales de la empresa como pueden ser,

Inducir a vender productos superiores, crear una venta cruzada, crear una linea para protegerse contra los altibajos de la economia.

POSICIONAMIENTO DE MARCA

¿Cuàles son los componentes básicos para el diseño de una estrategia de marketing?

desde hace muchos escritos atras hemos benido resaltando la importancia que tiene el identificar las diversas necesidades y grupos en el mercado, esta pauta nos va a servir de base para crear nuestra estrategia de marketing, centrandonos especificamente en las nececidades y grupos para los cuales podamos atender mejor. luego creamos una estrategia de posicionamiento con la cual logremos ubicar en las mentes de nuestro publico objetivo lo que ofrecemos y la imagen de nuestra empresa.

¿A qué hace referencia la categoría de pertenencia?

nos muestra la importancia que tiene para nosotros ilustrar a nuestros consumidores para que conozcan a que categoria pertenecen nustros productos (marca) , y asi entiendan que significa nuestra marca, y esten plenamente convencidos que nuestra marca le brindara todos los beneficios que hace referencia a la categoria, por que de lo contrario nuestros consumidores no tendran confianza en la legitimidad de nuestra marca.


¿En qué niveles se puede situar los puntos de diferencia de una marca?

existen tres niveles.

  1. Atributos de la marca:
  2. Los beneficios de la marca:
  3. los valores de la marca

¿Importa en qué nivel los situemos?

si es importante por que estos niveles, los atributos serian los menos recomendables para situarnos por que los clientes siempre estan mas pendientes de los beneficios que de los atributos, y ademas los atributos se pueden copiar facilmente por muestros competidores, pero normalmente el cleinete busca que estos dos atributos vayan de la mano.


¿Por qué razón puede ocurrir que muchos atributos o beneficios de los puntos de diferencia o paridad guardan una correlación negativa?

por que el mercado tiene la concepcion que si tiene un beneficio debe carecer de una cualidad o habra un coste total en contraposcion.

por ejemplo:
  • precio bajo y buena calidad
  • sabor y bajo en calorias
  • nutritivo y de buen sabor.
  • potente y seguro.

¿Por qué razón una empresa debe adoptar una estrategia de diferenciación?

por que nos favorecera al crear atributos o ventajas que los consumidores relacionaran con nuestra marca y tendran en sus mentes que nosotros somos los que mejores les podemos brindar esas ventajas.

CAPITAL DE MARCA

¿Cuáles son los atributos de una marca fuerte?

1. La marca se distingue por ofrecer a los consumidores los beneficios que verdaderamente desean: Son aquellas empresas que se enfocan en maximizar las experiencias de producto o servicio de sus clientes.

2. La marca siempre es relevante. Son las marcas que están al día con el gusto de los conocimientos, de las condiciones de mercado actuales y de las tendencias del momento.

3. La estrategia de precios se basa en la percepción del valor de los consumidores. este atributo significa que se ha optimizado el precio, el coste y la calidad para satisfacer o sobre pasar las expectativas de los clientes.

4. La marca tiene un posicionamiento adecuado. Estas marcas han establecido los puntos de paridad necesarios respecto a los competidores y han establecido los puntos de diferencias deseables y posibles.

5. La marca es consistente. la empresa está segura de que sus programas de marketing no envía mensajes contradictorios

6. La cartera y jerarquía de marcas son lógicas. ¿puede la marca corporativa formar un paraguas protector unificado para todas las marcas de la cartera? ¿está la jerarquía de marca bien pensada y estructurada?

7. La marca utiliza y coordina todo un repertorio de actividades de marketing destinadas a generar capital de marca. ¿ Ha sacado partido de cada opción de comunicación, garantizando que el significado de la marca se representa de forma consistente?

8. El responsable de la marca es consistente de lo que significa la marca para los consumidores. ¿ Sabe qué les gusta y lo que no les gusta a los consumidores sobre una marca? ¿Ha diseñado perfiles estudiados y detallados de su público objetivo?

9. La marca recibe el apoyo adecuado. ¿ Se entiende perfectamente los éxitos y los fracasos de los programas de marketing antes de cambiarlos? ¿Recibe la marca suficiente respaldo de l+D?

10. La empresa controla las fuentes generadoras de capital de marca.¿ Ha creado un carta de constitución de marca y cómo debería gestionarse? ¿ha asignado la responsabilidad explícita de controlar y mantener el capital de marca?


¿Qué significado tiene la estrategia de marca?

para una compañia resulta indispensable establecer como dirigir y aplicar adecuadamente sus campañas de marketing, para que este dinero gastado en actividades de marketing creen valor y perduren en la memoria de los consumides, y no sea una inversion innecesaria que no aumente las ventas


¿Cuáles son las opciones de marca cuando se introduce una marca nueva?

cuando debemos decidir acerca de como crear marca para nuestros nuevos productos, debemos elegir cuidadosamente en base a estas tres opciones:

  1. Desarrollar elementos nuevos de marca para el producto.
  2. Aplicar algunos de los elementos de marca ya existentes en nuestra empresas.
  3. combinar elementos nuevos de marca con los ya existentes.


¿Cómo se puede resolver el dilema: ¿Con marca o sin marca?

Para resolver esta pregunta podemos utilizar cuatro criterios:

  • Nombres individuales: consiste en poner una marca distinta a cada uno de los producos de la compañia

  • Misma denominacionpara todos los productos: denominadas marcas paraguas por que tienen un nombre en general para todos sus productos.

  • Nombre independiente por linea de producto (maraca linea): se utiliza un mismo nombre para una linea de productos.

  • Nombre de la empresa conbinado con nombres de productos individuales.

LA SEGMENTACION DE LOS MERCADOS

Si queremos estar a la vanguardia en ventajas conpetitivas, podemos utilizar la segmentacion del mercado, una buena herramienta que nos brinda el marketing herramienta que nos brinda el marketing.




Los niveles de la segmentacion de mercado son:


marketing de segmentos: son un grupo de compradores que se pueden diferenciar de otros, por una inclinacion a sus preferencias hacia un producto determinado.


marketing de nichos: Un nicho es un grupo de conpradores potenciales que buscan un mismo conjunto de beneficios, ademas los nichos son muy buenos en cuanto a tamaño, beneficio y crecimiento.


marketing local: esta dirigido a los grupos de consumidores que se delimitan por su area demografica como areas comerciales, barrios y tiendas locales. este marketing se concentra en interactuar muy de cerca con el consumidor.


marketing individualizado: este nivel esta dirigido a enmarcar la necesidad de cada persona por a parte por eso tambien es llamado "marketing personalizado ó marketing uno contra uno, este tipo de marketing suele ser muy comlpicado al momento de implentarlo y nos requerira acceder a costos extra en nuestra empresa.


¿Cuáles son las variables que se puede utilizar para segmentar mercados?

hay dos grandes grupos de variables que son:

  1. CARACTERISTICAS

Geograficas

Demograficas

Psicograficas

2. COMPORTAMIENTO

Conductual.

  • momento de uso
  • beneficios buscados
  • categoria de usuarios
  • nivel de uso
  • nivel de inclinacion a la compra